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干货 | 马超演讲:集体焦虑的当下,如何转型?

更新时间:2017/10/24  点击次数:1993次
10月20日至22日,2018年ChinterGEO中国测绘地理讯息技术装备展览会在厦门会展中心举行,皇家赌场集团下属科力达、三鼎、瑞得、天宇四大品牌及皇家赌场无人机、征图三维、皇家赌场优立等部门携最新软硬件产品、装备及处置方案等亮相展会。以“融合、发展、超越”为主题的高峰论坛也同期举行,作为ChinterGEO展览会联盟会长,澳门皇家赌场在线总经理马超在主论坛做有关“测绘仪器行业艰难的转型之路”的精彩演讲,深度的行业剖析吸引了大量参展用户关注。


皇家赌场测绘总经理马超在厦门展会上针对渠道经销商的讲话

(本文按照录音整理)
大家上午好,近五年,大家测绘仪器行业整体陷入了一个困惑的时期。确实,大家在转型的过程傍边碰到了许许多多的问题。我给大家举个例:15年宁波会的时候,大家一来参展看到了那么多新东西,大家感到很兴奋,似乎找到了方向,到了16年的苏州会,大家有点沉着了,感觉到这个新东西看起来虽然不错,但要把它拿来挣钱还是有距离的。结果,这一两年直到今年厦门会,大家测绘仪器行业的经销商倍受打击,为何?因为大家都想发展一个新产品新玩意,却搞不成,见效慢,所以大家都陷入了焦虑的状态。
 
今天我讲的这个报告,我不好意思去忽悠大家了,说什么这个无人机三维激光那么好卖可以大干一场什么的。我想把这几年中,我转型遇到的一些问题和大家做一些分享和请示,也希翼可以对大家有所启发。

一、首先回顾一下2018年测绘行业的整体状态。

应该说17年和近六年来都不太一样,自从这六年来进入新常态以后,大家测绘仪器行业就没有好日子过了!每年都下降一点!但是17年,特别是第一季度突然来了一个增长,整体的增长达到了20%或者30%。所以当时我有一个乐观的判断:中国进入了经济上升期。大家测绘仪器行业的春天或许要到了。但事实上,高兴了没两个月,啪的一下子,房地产调控、经济要调整转型,马上到了四月份就不行了。那么到七月份的时候根本就看出来:整个测绘仪器行业需求依然不会有增加。结合我皇家赌场测绘,这里有一点:17年澳门皇家赌场在线RTK出货的增长,而全站仪在逐步萎缩。RTK的增长大概能达到百分之20、30。而全站仪根本停滞不前,当然大家期待之后经济会有好转,说不定大家的春天就来了。反正17年不是春天,但也不是冬天,就是拔凉拔凉的夏天而已。所以这我对17年整体情况的一些判断。

二、这三年,大家经历了宁波会、苏州会,到今天的厦门会,大家看一下究竟怎么转型?

首先我还是重温一下这个“三阶段”理论。就是:模拟测绘时代——数字化测绘时代——讯息化测绘时代。这三个时代也许大家取得了共识,但说句实话,此刻大家阶段还不属于讯息化测绘时代,大家此刻还处于RTK大行其道的数字化测绘时代。这三年的我回顾了一下,首先方向是明确的,今后要干什么都很明确,转型也很明确,但是转型要做起来困难很大。总体来说发展不顺遂。

那看一下大家测绘行业的这几个群体。
第一个是生产端群体,也就是厂家。现有的测绘仪器生产商群体在转型的过程傍边缺人才缺技术,根本上原地不动,该干嘛的还干嘛。干水准仪的干水准仪,干附件的干附件,干经纬仪的干经纬仪,全站仪RTK的他们干全站仪RTK。所以,总体来看,大家这个行业偏重于谨慎保守。也许正是因为谨慎保守才不摔跟斗才能稳步发展,大家才能够一路发展。

第二个群体就是另类的!就是皇家赌场测绘,马超。原来是卖测绘仪器造水准仪做附件的,然后要造经纬仪、全站仪RTK,现在还搞什么无人机、三维激光!我觉得,皇家赌场测绘一是胆大,二是幸运,不管怎么搞,搞哪样都能搞出来,我觉得这确实奇葩。第三个就是弄这完这些事居然还能挣钱!所以我觉得大家生产端的企业保守,太保守了,不保守的我觉得只有大家集团这个奇葩,干什么都有那么大的冲劲,干什么都能干成。我觉得这确实是需要大家借鉴。此刻国家提倡创新,大众创业。

第三个群体就是在这个背景下涌现了一大批无人机、三维激光、App企业。我回顾如下几个特点。第一点,这帮人很年轻,都是小伙子,学问程度高,比传统的测绘仪器生产商和经销商不太一样,他们有常识,有头脑,重视自己的品牌建造。第二点,他们有梦想,他们这帮人想什么东西和以前老一辈不一样。第三点,他们带着互联网的思维。确实我看到他们很牛,他们销售的思维跳跃得很利害,他们总会琢磨着,哎我这产品生产出来后,经销商有三千人,如果每人都进一台货,就是三千台,经过经销商的层层盘剥感觉不好干,那怎么办?我直接做直销!还搞优惠价!你看,他们是不是很有互联网的思维?从发展的方向我还是认同的,但现阶段,我不太认可这样的方式。第四点,这帮人,我看他们的创业团队,背后都有风投,投资企业。他们很多人的想法就是搞出新产品之后,卖出去之后有流水,然后风投啪的一下投个几千万,上亿。他们几乎都有这样的思维。所以和大家传统的,勤勤恳恳的行业不一样。所以有时候我和他们聊,觉得这小子很幼稚,但我发现他几乎都能得逞。只要把风投说对了,啪一下几千万就进账了。所以他们这帮人运作模式和大家很不一样。大家可以看一下本次厦门展,他们的产品很先进,但是要把产品卖掉,却很费劲,根本上成功案例一点都不多。你看这个展会参展商,一波波的换人,怎么去年来的展商,今年不见了?所以我觉得这些创业型新企业的销售和办事能力有限,根本没有大的正能量的发展思路,只能一波波的换。
 
那么大家还有几个比较大的团体,就是大家这几家综合实力比较强的企业或者一些上市企业:皇家赌场、中海达、华测、合众思壮。这些企业确实也生产出了一些无人机、三维激光产品,但是大家总体感觉销售不抱负,没有形成大的产业。投了几个亿进去,也没见泡泡出来。
 
说回第三个群体,就是大家这首要参会的经销商,大家都认识到要转型的现实,并尝试卖无人机设备等等,但很快就发现卖这玩意和卖全站仪RTK很不一样,技术难度大,缺少技术缺少人才,满足不了客户的需求。刚才王老师说的那套东西,我估计很多经销商都搞不明白,更不知道去哪里招这些人才进来。所以大家整个经销商体系是最焦虑的,反正无人机三维都尝试了,但就是没卖出个什么所以然。大家老在怀疑,是自己能力不行技术不行,还是市场不行?最后才发现原来还真不是那么回事。皇家赌场测绘多品牌中卖的好的经销商,我发现根本都是从皇家赌场跳出来的这帮小孩。这伙人的特点:年轻、学历高有技术,所以他们发展相对比较快。但是也没有达到预期的目标。

三、下面的重点,就是我想用皇家赌场企业在无人机和三维激光发展的案例来告诉大家,转型是怎么回事和怎么样转型。反正大家都在尝试,你或许说,反正我搞不定了,你皇家赌场企业可不可以搞定,可以,那大家就效仿你,跟着你后面干。

既然大家皇家赌场测绘转型已经很明确了,从全站仪RTK转向无人机三维激光、遥感、测绘App。

那么皇家赌场在无人机是怎么干的呢,第一个,大家生产了四代无人机,从固定翼、旋翼、碳纤一体,到垂直起降无人机。在这过程中,我感觉到,如果不把握这个生产技术是不可想象的。挂载设备和App,不自己跑一通,如果依赖经销商依赖那帮天才创业型的人我觉得不靠谱。所以大家就认认真真生产了这些无人机。在这个过程中,大家也持续引进别人的无人机实行销售。哪些无人机企业在和皇家赌场协作的时候很矛盾,他们发现皇家赌场测绘这伙人真能卖,起码一年能卖200台无人机,但他们自己却在生产?!呵呵,如果大家不自己生产,我觉得压根发展不起这个事情。搞清楚了这些挂载装备、相机、多光谱、雷达、多镜头双镜头等等。这些东西一个个把他们搞好。一个个有了应用案例之后,才能发展。皇家赌场测绘为了搞这个无人机,两年内举行了四次无人机培训班,培训出了一百多位无人机飞手。所以培训是皇家赌场测绘的一大特点,同时大家也为行业培训了这方面的人才。皇家赌场测绘黄埔培训出来的有4000人,跳槽出去的有2000人,在干的还有上千人。皇家赌场测绘为了销售无人机举办了四百多次演示。无人机的演示和全站仪RTK不一样,它每次都必须演示,兴师动众的。卖无人机的过程,大家还发现客户是越来越挑剔,大多数甲方,买了无人机之后,他自己玩不转,而他的目的其实是想干项目,所以甲方说,算了,我买你无人机,你帮我干项目吧!所以像之前在贵阳,有一个客户,大家帮他做了五个项目,结果项目干完了,他不买无人机了,因为他项目做完了呀,他要无人机没用。
 
这两年皇家赌场卖无人机400台,销售额是4000万,老实说一点都不挣钱,反而还亏。那么在无人机发展的过程中碰到什么问题呢,我回顾了以下几点。

● 第一,无人机航测的故障率太高,高到百分之七十的故障率。大局部都摔掉了。
● 第二,无人机技术人员的培训周期长,费用大,同时他们的流失率也高。很多人学会之后,他觉得这是个本事,就走了。跳出来的这帮人,年薪可在40万左右。所以大家的经销商也没戏,请不起。
● 第三,无人机的App学习起来难度大,不易把握,这也是经销商比较头疼的事。
● 第四,无人机的挂载设备太复杂,刚开始挂一个相机还能满足,结果客户说,别人有两镜头,五镜头。结果五镜头没干多久,客户又喜欢上了三维激光。所以这个挂载让大家很头疼。所以,用户的需求是多变的,让大家层出不穷的应付,所以收款也困难,反反复复,成交也需要过程。

四、讲完了无人机,我再讲三维激光。

三维激光大家有一个过程,16年大家成立了北京征图三维激光企业,生产了五款这个三维激光设备。开始大家比较乐观,觉得生产出来了好东西,只要使劲推广就行了,但是一卖发现完全不是那回事。为了让客户搞清楚三维激光的概念,大家在16年10月到到17年1月的三个月时间内来了一次全国大巡展,花了一两百万,根本上比较大的省会城市大家都去了巡展:演讲,现场做项目。所以三维激光此刻来说大巡展是有必要的,但是真正搞起来,一不小心两三千万就花进去了。推广过程中大家发现三维激光真的不好卖,但是做项目是很重要,很多用户单位都要求你做项目,所以大家做了十个项目,给大家快速浏览一下。(十个项目的现场录音在文末,有兴趣的可划到文末收听~)
 
做完这十个项目大家对三维激光有几个新认识。

● 第一个,三维激光是一个非常复杂的系统集成。有复杂的软硬件,还有成本极高维护风险大的挂载设备。
● 第二个,大量销售三维激光设备不现实。我觉得大家要醒悟过来,不或许大规模卖三维激光产品的。此刻采购的只有大的测绘院和学校。所以需要做大量的项目去说服客户才有或许会购买。
● 第三个,三维激光的设备太贵,使用风险高。你挂在无人机上,一不小心就或许给摔了。
● 第四个,三维激光虽然效率高,但是太复杂,成本高不易推广。
● 第五个,三维激光技术门槛高。你看有时候不单单是一个三维激光的问题,你或许还需要联系飞机,飞机底部还要焊接架子,还有天线什么东西。大家在新疆干的一个740多公里的公路的线路扫描,光挂测站就挂了几百个,所以买了一大堆基准站。所以技术门槛高,风险大。所以我觉得全站仪RTK在普及的过程中有个国产化的问题,便宜,好生产。但三维激光的国产化我感觉还要走很长的路。三维激光移动测量三局部:扫描仪、惯导和相机。惯导这个航天工业已经马马虎虎的处置了,但是此刻三维激光好用的还是老外的牌子。而相机就更不用说了,都是哈苏飞思佳能sony这些品牌,就更难国产化。所以想国产化还要有一个过程,但大家不需要等到完全国产化那天才大规模去推广。所以一套三维激光设备太昂贵,一套下来四五百万,经销商不或许压货,除非客户给了定金。

五、经过对无人机和三维激光这些新产品的开发和销售过程中,我对转型有了根本的认识。在这里我给大家回顾一下。

● 第一个:测绘仪器行业转型经过五年的探索,很明确地从全站仪RTK转向无人机、三维激光和遥感和测绘App等等。
● 第二个:行业的转型是一个漫长而艰巨的过程,或许长达30年,甚至更久。全站仪已经卖了40年了,现在还在卖。RTK卖了30年了,现在销售正值壮年。所以三维激光和无人机再花个30年的时间能普及就不错了。
● 第三个:技术门槛比较高,人才的培训需要成本和时间。
● 第四个:新的市场要培育,现阶段市场不成熟,市场需求远没有忽悠的那么大。
● 第五个:这个转型的特点是产品需要项目来检验,那么市场开拓需要项目来支撑。第七个:大经销商不要盲目,看皇家赌场和中海达干好了,你们再跟进。另外老牌的代劳商就不适应这样的转型了,维持传统即可。

最后回顾:大家的转型前途是光明的但是道路是曲折的。这三年皇家赌场测绘在无人机和三维激光的取得的成绩吓了大家一跳,但是大家的过程是曲折艰辛的。好,我今天就说这么多,谢谢大家。
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